ক্লাস ২: গ্রাহক আচরণ ও বাজার বিশ্লেষণ
Class Duration: 1.5 Hours
Objective:
- গ্রাহকের মনস্তত্ত্ব (Consumer Psychology) বোঝা
- তাদের সমস্যা ও চাহিদা চিহ্নিত করার কৌশল শেখা
- বাজারকে সেগমেন্ট করা, লক্ষ্য ঠিক করা এবং প্রোডাক্টকে সঠিকভাবে পজিশনিং করার পদ্ধতি শেখা
- কাস্টমারের ধরন ও প্রোফাইল বুঝে বিক্রয় কৌশল তৈরি করা
📍 বিষয় ১: Consumer Psychology (গ্রাহকের মনস্তত্ত্ব)
সংজ্ঞা: গ্রাহক কেন, কখন, এবং কিভাবে কেনাকাটার সিদ্ধান্ত নেয়—এই আচরণ ও চিন্তাধারা বোঝাকে Consumer Psychology বলা হয়।
মূল উপাদান:
- Needs vs Wants → প্রয়োজন (যেমন খাবার) বনাম ইচ্ছা (যেমন ফাস্টফুড)
- Emotional Triggers → খুশি, ভয়, স্ট্যাটাস, নিরাপত্তা
- Decision Drivers → দাম, মান, ব্র্যান্ড বিশ্বাস, সুপারিশ
Example:
- একজন গ্রাহক স্বাস্থ্য সচেতন হওয়ার কারণে চিনি ছাড়া জুস কিনে—এটি তার মানসিক প্রাধান্য থেকে এসেছে।
📍 বিষয় ২: গ্রাহকের সমস্যা ও চাহিদা চিহ্নিতকরণ
কৌশল:
- Survey & Feedback → প্রশ্নমালা দিয়ে কাস্টমারের মতামত নেওয়া
- Observation → কাস্টমারের ক্রয় আচরণ পর্যবেক্ষণ
- Social Media Listening → Facebook বা Instagram এ কাস্টমারের কমেন্ট/রিভিউ বিশ্লেষণ
- Competitor Study → প্রতিযোগী পণ্যের গ্রাহক অভিজ্ঞতা দেখা
Example:
- যদি গ্রাহকের অভিযোগ হয় যে ডেলিভারি ধীর—তাহলে দ্রুত ডেলিভারি সার্ভিস চালু করা সমাধান হতে পারে।
📍 বিষয় ৩: Segmentation – Targeting – Positioning (STP Model)
| ধাপ | অর্থ | উদাহরণ |
|---|---|---|
| Segmentation | বাজারকে ছোট ছোট গ্রুপে ভাগ করা | বয়স, আয়, লোকেশন অনুযায়ী ভাগ |
| Targeting | কোন গ্রুপে ফোকাস করা হবে | ১৮–৩০ বছর বয়সী শহুরে যুবক |
| Positioning | সেই গ্রুপের মনে ব্র্যান্ডের ইমেজ তৈরি | “যুবাদের জন্য সবচেয়ে কুল স্পোর্টস শু” |
STP-এর গুরুত্ব:
- সঠিক কাস্টমারের কাছে সঠিক বার্তা পৌঁছানো
- বিজ্ঞাপনের খরচ কমানো
- বিক্রি বাড়ানো
📍 বিষয় ৪: বাজার বিশ্লেষণের কৌশল
- SWOT Analysis → Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats চিহ্নিত করা
- Competitor Analysis → প্রতিযোগীর দাম, অফার, মার্কেটিং কৌশল দেখা
- Trend Analysis → বাজারে কোন ধরনের পণ্যের চাহিদা বাড়ছে তা বোঝা
- Pricing Study → গ্রাহক কত দাম দিতে প্রস্তুত তা জানা
Example:
- অনলাইনে কাপড় বিক্রেতারা Eid এর আগে ফ্যাশন ট্রেন্ড দেখে নতুন কালেকশন লঞ্চ করে।
📍 বিষয় ৫: কাস্টমার টাইপ ও Profile বোঝা
গ্রাহকের ধরন:
- Loyal Customers → নিয়মিত ক্রেতা
- Discount Seekers → অফার বা ছাড় খোঁজে
- Impulse Buyers → মুহূর্তের সিদ্ধান্তে কিনে
- Need-based Buyers → শুধুমাত্র প্রয়োজনীয় জিনিস কেনে
Customer Profile তৈরি:
- নাম: রফিকুল ইসলাম
- বয়স: ২৮
- পেশা: ব্যাংক কর্মকর্তা
- শখ: টেক গ্যাজেট, ভ্রমণ
- ক্রয় কারণ: মান, ফিচার, ব্র্যান্ড ইমেজ
🛠 প্র্যাকটিকাল অ্যাক্টিভিটি
- Roleplay: ট্রেইনিরা একজন গ্রাহক এবং একজন বিক্রেতা হিসেবে অভিনয় করবে—বিক্রেতা গ্রাহকের সমস্যা ও চাহিদা বের করবে।
- Group Task: ৫ জনের দলে ভাগ হয়ে একটি কাল্পনিক পণ্যের জন্য STP তৈরি করা।
💡 ট্রেইনার টিপস
- উদাহরণে লোকাল মার্কেটের বাস্তব ঘটনা ব্যবহার করুন
- গ্রাফ, চার্ট, এবং গ্রাহক প্রোফাইল টেমপ্লেট দেখান
- ট্রেইনিদের নিজেদের প্রোডাক্ট নিয়ে STP প্র্যাকটিস করান
